Private: 7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B


7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B

Business To Business symbol on white background

1º Passo: ELABORAR A ESTRATÉGIA:

Elaborar_a_Estrategia_de_Conteudos_de_Marketing_Digital_para_Negocios_B2b

  • 51% dos empreendedores não tem uma estratégia (Fonte: ANA-Association of National Advertisers )
  • 54% dos client-side marketers afirmaram que os maiores bottlenecks são gerados pelo IT e pelas equipas de desenvolvimento web. (Fonte: MarketingCharts)
  • 80% dos utilizadores de internet tem smartphone. ((GlobalWebIndex)
  • Mais de um terço das organizações que promovem marketing B2B foram estrategicamente realinhados nos últimos três anos. No entanto, quase metade das empresas pesquisadas não revelaram uma abordagem estratégica na área do marketing. Cerca de metade  (53%) das empresas entrevistadas têm um diretor de marketing (CMO) e apenas 13% dos inquiridos concordaram que os quadros de topo valorizam muito a experiência em marketing, especialmente na preparação de quadros de elevado potencial. Como resultado, os profissionais de marketing B2B tendem a supervisionar a publicidade (68 %) e as ações de relações públicas (50%), mas têm muito menos responsabilidade nas áreas estratégicas, como seja a entrada num novo mercado (35%), ou a estratégia de alto nível (33%), bem como na fidelização de clientes (28%). (Fonte: ANA-Association of National Advertisers )
  • 60% de todos os cliques orgânicos são realizados nos três primeiros resultados disponibilizados no motor de pesquisa. (Fonte: Business2Community)
  • Cerca de 75% das receitas do Facebook são originadas em publicidade móvel. (Fonte: Jeffbullas)
  • O YouTube tornou-se no segundo maior motor de pesquisa, superando o Bing, Yahoo, Ask & AOL todos juntos. (Fonte: Social Media Today)
  • Um post com mais de 1500 palavras gera em média mais 68.1% tweets e 22.6% mais likes no Facebook do que os que tem menos palavras. (Fonte: QuickSprout)
  • O Snapchat cresceu 54% em 2014, tornando-se na rede social com o maior crescimento (Fonte: Outsocialtimes) e apresenta mais de 100 milhões de utilizadores mensalmente. (Fonte: Jeffbullas)
  • Instagram conseguiu 50 vezes mais engagement do que o Twitter. (Fonte: Outsocialtimes)
  • Existem atualmente mais de 1,65 mil milhões de utilizadores ativos com conta nas redes sociais via telemóvel. (Fonte: Jeffbullas)
  • São gerados mais de 4,5 mil milhões de likes (Fonte: Jeffbullas)
  • Os vídeos carregados para o Facebook foram superiores ao do Youtube. (Fonte: Jeffbullas)

A elaboração de uma estratégia (digital) potenciará vantagens competitivas para as suas organizações. As Redes Sociais estão a alterar a forma como as empresas constroem as suas estratégias, como operam no mercado, como se apoiam na tecnologia, e realizam a gestão da cultura da empresa.

As Redes Sociais são neste momento estratégicas para as empresas e devem fazer parte do seu planeamento estratégico corporativo. Estas irão converter gradualmente a sua atuação em processos sociais. As Redes Sociais irão converter gradualmente a atuação das mesmas em processos sociais. A separação entre a vida profissional e pessoal é muito ténue. A transparência tática passa a ser chave e por isso o perfil da organização deve ser diferenciado.

  • Depois da avaliação estratégica deverá ser estabelecido qual o objetivo;
  • Definir claramente a audiência
  • Selecionar os seus canais online – qual a abordagem mais adequada de forma a operacionalizar a estratégia e em que Redes Sociais.
  • Identificar o processo de compra
  • Criar materiais instrutivos (pedagógicos) – Importa gerar conteúdo que informe o seu cliente e o mantenha atualizado…potencia a criação de negócio (aumenta o número de leads, via informação qualificada)
    • Todas as ações a desenvolver deverão ter em conta as 7 dimensões estratégicas:
      • Estratégia & Operações
        • Qual a visão estratégica da empresa nas Redes Sociais?
        • Como é que o marketing digital irá afetar os processos da sua empresa?
        • Qual o segmento estratégico que será visado?
      • Cultura & Pessoas
        • Quais os fatores culturais que serão considerados pela empresa?
        • Como encorajar a correta utilização das
          Redes Sociais?
        • Que formação será ministrada internamente?
      • Governação
        • Quem deverá ser o Sponsor?
        • Quem irá gerir as Redes Sociais na empresa?
        • Quantos profissionais serão alocados para esta vertente estratégica?
        • Qual será a estrutura de suporte à estratégica de marketing digital?
      • Tecnologia
        • Qual(ais) é(Serão) o(s) fornecedor(es)?
        • Que ferramentas serão usadas?
        • Como integrar a solução nos sistemas de informação da empresa?
        • Qual o design a adoptar?
        • Que experiência irá ser oferecida ao utilizador?
      • Comunicação
        • Qual a politica de comunicação da empresa off-line e online e como está articulada?
        • Quais as melhores práticas de comunicação a adotar nas Redes Sociais?
        • Como envolver as várias unidades corporativas interessadas?
        • Como envolver as pessoas chave?
      • Gestão do Risco
        • Que riscos devem ser avaliados e mitigados nas Redes Sociais selecionadas?
        • Qual a equipa pré-formada para gerir uma crise que possa afetar a imagem corporativa?
      • Gestão do Projeto
        • Como executar a estratégia?
        • Como medir e acompanhar o sucesso das
          iniciativas?
        • Qual é o modelo de negócio a aplicar nas Redes Sociais?
      • Avalie qual será o custo de aquisição, de modo a maximizar o ROI. Deverá também na mesma lógica avaliar o valor que esse cliente tem para a sua organização (não é o valor na transação, mas sim o valor que o cliente irá gerar na sua organização – o número de vendas ou por ano ou durante a permanência na organização, dependendo da métrica considerada para o calculo do ROI).

2º Passo: CONVERTER O SITE CORPORTATIVO EM CUSTOMER-CENTRIC (Centrada no Cliente):

Site_Corporativo_Customer-Centric_a_Estrategia_de_Conteudos_de_Marketing_Digital_para_Negocios_B2b__

  • 50% de todas as pesquisas realizadas em telemóveis, visam encontrar resultados locais e 61% dessas pesquisas, resultam em compra. (Search Engine Watch)

Com base num estudo realizado à escala global com 1500 marketers, concluiu-se que seria importante:

  • Deixar de trabalhar em silos e trabalhar de forma integrada;
  • Reforçar o relacionamento com o departamento de IT;
  • Deter, perceber e analisar os dados de utilização dos clientes;
  • Criar um único canal para a área de marketing.

A organização centrada no cliente precisa de adaptar o seu modelo operacional em torno de uma profunda compreensão dos seus clientes, o que estes valorizam e qual a sua contribuição para a rentabilidade da empresa. Deverá considerar os seguintes pontos:

  • Construir processos de negócios que se adaptem aos diferentes segmentos estratégicos dos clientes;
  • Proporcionar uma experiência de utilizador positiva e contínua em cada contato ao longo do seu ciclo de vida enquanto cliente;
  • Manter um diálogo ativo com os clientes;
  • Promover uma cultura corporativa que coloca o cliente no centro do processo de tomada de decisão.

 3º Passo: ELABORAR A ESTRATÉGIA DE SMM – Social Media Marketing:

SMM_Social_Media_Marketing_da_Estrategia_de_Conteudos_de_Marketing_Digital_para_Negocios_B2b__

  • 84% dos profissionais de marketing B2B recorrem às Redes Sociais. (Fonte: Aberdeen)
  • O utilizador médio de Internet tem cinco contas nas redes sociais e utiliza em média três delas mensalmente. (Fonte: GlobalWebIndex)
  • As empresas B2B investem muito mais em formatos pedagógicos como blogs e webinars, enquanto as empresas B2C, tem apostado muito mais em experiências em formato digital, mais evoluídas, com conteúdos interativos e ferramentas online. Os Infográficos são também formatos adotados (Fonte: HubSpot State of Inbound, 2014)
  • 79% das empresas que possuem blog, reportaram em 2013, um ROI positivo em ações de inbound (Fonte: HubSpot State of Inbound, 2013)
  • SEO geram mais 14.6% leads, do que as geradas via outbound (como as de mail dirigido, ou na imprensa escrita) com cerca de 1.7%. (Fonte: Search Engine Journal)

O que é Social Media Marketing (SMM)?

SMM é uma das vertentes do marketing digital e é o conjunto de ações e técnicas de web marketing que promovem o correto posicionamento das marcas nas Redes Sociais.

As estratégias de Social Media Marketing centram-se no esforço de criar conteúdo que atraia a atenção e encoraje os leitores a partilhar esse mesmo conteúdo através dos seus contatos nas Redes Sociais. O SMM oferece às organizações uma forma de se ligarem aos seus clientes.

A utilização corporativa das Redes Sociais em Portugal:

A-utilização-corporativa-das-Redes-Sociais-em-PortugalFonte: (Fonte IDC Portugal)

De seguida são apresentadas algumas regras para um SMM efetivo:

  • Evite atalhos – As estratégias de SMM envolvem tempo, energia e criatividade. Tentar obter resultados rapidamente e não ter paciência, pode por em risco toda a estratégia de marketing B2B.
  • Acrescente valor – Ofereça aos seus clientes conteúdos que sirvam para conquistar a sua lealdade e respeito.
  • Posicione-se como uma empresa especialista – Demonstre que lidera a sua área de atuação.
  • Dialogue como se fosse uma pessoa – Mesmo sendo uma empresa, trate os seus clientes como pessoas e fale como se fosse uma pessoa, dessa forma a comunicação não será ignorada.
  • Ação não é igual a produtividade – O fato de a sua empresa ser ativa nas Redes Sociais, não significa que seja produtivo; o ruído é negativo e desgasta a imagem da sua organização
  • Qualidade é melhor que quantidade – Quando comunicar com a sua comunidade não se disperse, seja conciso, simples e direto, em vez de promover comunicação vaga e sem propósito.
  • Evite fazer spammingA participação nas Redes Sociais com post com publicidade e sem respeito pela comunicação que está a decorrer, pode levar a que a sua empresa seja banida dessa rede ou que seja hostilizada.
  • Sejam autênticos – Não divulgue informação que não seja verdadeira, ou que seja exagerada, pois arrisca-se a que um cliente possa desmentir essa situação e pode por em risco todo o trabalho realizado até esse momento e inclusive num futuro próximo.
  • Não comunique de forma monocórdica – Os clientes e os seus parceiros, não apreciam que só uma das partes se afirme, dê espaço na comunicação, é boa política, primeiro ouvir e só depois participar.
  • Mente aberta: As marcas estranham quando os Clientes falam das suas empresas ou das Marcas, como sendo suas. Tire partido dessa ligação emocional da sua comunidade e oriente essa comunicação de forma a reforçar a sua posição no mercado e as vendas.
  • Engagement – A relação de compromisso com os clientes, é um esforço constante e por conseguinte deverá visar o lucro. O relacionamento apenas na base da relação não é mensurável e a prazo não irá libertar budget para o manter.
  • Vídeo, imagens e animações – Se uma imagem vale mil palavras, os novos suportes de comunicação interativos, valem muito mais.
  • Liguese – Quando os seus fãs e seguidores, seguem a sua empresa, não se esqueça de os seguir também.
  • Respeite – Irá seguramente ter ocasiões em que a comunicação da sua empresa irá ser mal entendida e irá gerar respostas negativas. Nunca falte ao respeito online, tenha sempre uma comunicação correta e assertiva.
  • Blog – SMM passa também por participar enquanto marketer nas Redes Sociais de forma ativa. Tenha o seu blog e também blog afliados que podem ser um bom auxilio em gestão de crises.
  • Orçamente bem – A participação ativa nas Redes Sociais, implica ter um bom conteúdo e ter capacidade de responder em tempo “real” ou muito próximo disso. Assegure-se que tem condições para corresponder às expectativas geradas.

4º Passo: PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDOS (inbound):

Social_Business_da_Estrategia_de_Conteudos_de_Marketing_Digital_para_Negocios_B2b_

  • Marketing de conteúdo gera três vezes mais leads, do que o tradicional marketing de outbound e custa menos 62%. (Fonte: Demand Metric)
  • 98% dos marketers B2B afirmam que o content marketing faz parte da sua estratégia de marketing. (Fonte: (Regalix)
  • 95% dos compradores nos negócios B2B preferem conteúdos curtos. (Fonte: Demand Gen Report)
  • 78% dos inquiridos afirmaram que o vídeo é o conteúdo que se tem revelado mais importante. A necessidade de informação rapidamente, tornou o vídeo uma fonte de informação importante. (Fonte: Regalix)

Possível plano para os seus conteúdos B2B:

  • Objetivos: O marketing de conteúdos é uma estratégia de longo prazo, e o trabalho só se torna visível passados alguns meses, por isso ao traçar objetivos, tenha em conta que devem ser SMART:
    • S – Específicos (Specific): formulados de forma especí-fica e precisa;
    • M – Mensuráveis (Measurable): definidos de forma a poderem ser medidos e analisados em termos de valores ou volumes;
    • A – Atingíveis (Attainable): devem ser alcançáveis;
    • R – Realistas (Realistic): não pretendem alcançar fins superiores aos que os meios permitem;
    • T – Temporizáveis (Timebound): devem ser definidos em termos de duração.
  • Call-to-Action: Avalie o seu conteúdo de modo a poder identificar as ações nas redes sociais, nas newsletters, e-mail marketing, etc, que conteúdos tem contribuído para levar à ação.
  • Status Report: Tenha presente qual a situação atual ao nível dos visitantes, page views, número de páginas visitadas, duração média do seu site corporativo e das várias redes sociais e blogs. Quais as taxas de conversão e de rejeição (bounce rates).
  • Audiência/Clientes Alvo: Ao estudar continuamente a sua audiência irá perceber qual o conteúdo que mais a entusiasma e o que consideram mais relevante.
  • Funil de Vendas: Ao conhecer bem a sua audiência, reunirá as condições necessárias para identificar o seu funil de vendas:
    • O topo do funil resulta da primeira experiência que será proporcionada ao cliente. Como e quando é que os clientes irão entrar em contato com a sua empresa. Deve também estudar a concorrência e perceber como é que a sua empresa gera mais interesse para a sua audiência.
      • Mercado Alvo
      • Visitantes
      • Prospects
      • Qualificação de Prospects | Potenciais compradores
      • Compradores
      • Clientes
    • A contribuição do marketing para a construção de um funil de vendas mais otimizado pode ser dinamizada através de várias ações. No entanto, existe uma ação que impacta diretamente no funil de vendas e proporciona uma mais valia apreciável nos resultados de vendas – a construção de um bom processo de qualificação de Leads. Qualificar as leads não consiste apenas em classificar cada oportunidade de acordo com as suas características, mas também em tomar decisões baseadas nessa qualificação. A forma como a empresa decide trabalhar a lead irá contribuir para os resultados (mais rápidos) nas vendas da empresa.
    • Separe as leads que tem um bom perfil para se tornar clientes e encaminhe para a força de vendas (é importante determinar critérios objetivos que facilitem essa identificação);
    • No funil de vendas deverá ter sempre presente que quanto mais engagement conseguir com a sua audiência, melhor para o seu negócio.
  • Qual é a sua proposta de valor: Tendo presente os diferentes segmentos do funil de vendas, é mais fácil criar conteúdo com a proposta de valor ajustada a esses clientes.

Sugestões de conteúdo:

Como Fazer Guias White Papers
Case Studies Dicionários /Glossários Vlog
Quadros /Gráficos Infográficos Templates
Ebooks Entrevistas Estudos
Newsletters Listas Slideshares
Resumos de Livros Mind Maps Recursos
Revisão de software (Ferramentas) Jogos online Citações
Giveways Aplicações de apoio Questionários/Quizzes
FAQ’s Questionários/Polls Previsões
Sessão de Respostas e Perguntas Podcasts User Generated Content
Webinares Pinboards Notícias Corporativas
Cornogramas/Timelines Vídeos Fotos
Testemunhos Feedback e Ideias Live Streaming

Regras para gerar conteúdo de marketing com sucesso:

  • Tenha sempre presente ao elaborar o seu conteúdo, das principais palavras-chaves;
  • Construa o seu conteúdo de modo a que os clientes se possam identificar;
  • Escreva conteúdo procurando gerar confiança e lealdade com base na transparência corporativa com os seus parceiros;
  • Escreva os seus conteúdos em múltiplos formatos, de modo a poder testar a eficácia dos mesmos;
  • Plataformas: Selecione as plataformas que irá envolver no seu plano e que recursos serão necessários.
  • Criar o conteúdo: O objetivo é o de criar excelentes conteúdos que informem, eduquem, façam engage e levem a sua audiência a realizar a ação pretendida. Identifique quem irá contribuir para a elaboração desses conteúdos.
  • Divulgar o conteúdo: É uma ação contínua e não termina com a produção do conteúdo, deve ser acompanhada e otimizada de modo a garantir os objetivos pretendidos com o conteúdo. Não se esqueça que é fundamental pensar nos smartphones e tablets.
  • Medir: Mais uma vez deve ponderar que indicadores devem ser avaliados e que informação terá disponível para fazer esse trabalho, de modo a garantir que assegura a melhoria continua do seu trabalho.
  • Ajustar: Com base nos resultados obtidos e na sua interpretação, serão necessárias alguma adaptações. Quanto melhor conhecer a sua audiência e a experiência que lhe proporciona, melhores serão os seus resultados. O seu funil de vendas será mais eficiente em cada edição do seu plano de conteúdos se perceber o que resulta e o que deve ser evitado.

 5º Passo: Plano de social business (Negócios Sociais):

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  • 83% dos profissionais de marketing afirmam que as Redes Sociais são importantes para os seus negócios. (Fonte: Social Media Examiner)
  • Segundo um estudo realizado entre os meses de Maio e Abril de 2015 pela IDC Portugal, “A maioria das organizações nacionais considera as tecnologias de Social Business importantes ou muito importantes para a sua organização. Relacionamento com clientes, suporte às atividades de marketing/marca/ gestão da reputação, suporte ao serviço de clientes/expansão da audiência da organização ou gestão da inovação são as áreas destacadas pelos inquiridos. (Fonte IDC Portugal)
  • Apenas um terço das organizações nacionais já adotou as tecnologias Social Business; cerca de 25% tem planos para o fazer no espaço de 24 meses; um terço das organizações nacionais não possui planos para adoptar estas soluções. Facebook, Linkedin e YouTube são as redes sociais mais utilizadas pelas organizações nacionais nas suas atividades relacionadas com as redes sociais. (Fonte IDC Portugal)
  • O nível de maturidade na adoção de tecnologias de Social Business no território nacional ainda é reduzido e a maioria das organizações encontra-se ainda na fase inicial de adoção destas tecnologias. (Fonte IDC Portugal)

Grau de utilização de tecnologias sociais por departamento corporativo:

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Fonte: (Fonte IDC Portugal)

6º Passo: PLANO DE LEAD GENERATION &/ou MARKETING AUTOMATION:

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  • 71% dos profissionais de marketing de B2B recorrem a estratégias de conteúdos de marketing para gerar leads. (Fonte: MarketingProfs)
  • As Redes Sociais proporcionam mais 100% taxa de fecho de negócios do que o outbound (Fonte: State of Inbound Marketing, 2012)
  • 37% of B2B marketers recorrem a marketing automation para gerar leads. (Fonte: MarketingProfs)
  • Praticamente metade (48%) dos profissionais de marketing criam uma nova página de destino (landing page), para cada uma das sua campanhas de marketing. (Fonte: MarketingSherpa)
  • 84% das campanhas geradas a partir de plataformas de CRM tem um processo de classificação das leads, de modo avaliar a qualidade das mesmas. (Fonte: Direct Marketing News)
  • Segundo pesquisas da InsideSales, 35% a 50% das vendas vão para a empresa que responder primeiro. (Fonte: com)
  • As empresas que recorrem à gestão automatica de leads veem os seus resultados melhorar em cerca de 10% entre 6 a 9 meses. (Fonte: Gartner Research)
  • O site da sua empresa é muitas vezes o primeiro contato que um potencial cliente tem com a sua organização, por conseguinte é muito importante que a sua empresa, assegure uma fácil interação com esses visitantes de modo a que se convertam em vendas.
  • Alguns dos exemplos para gerar leads, podem passar por:
    • Convidar o visitante a clicar num botão para obter mais informação sobre o seu produto ou serviço ou para instalar uma versão freemium de uma aplicação, etc
    • Solicitar informação (apenas a necessária), para obter uma oferta. Esta oferta pode ser um guia, um ebook, uma amostra, etc.
    • Ofereçer um desconto ao visitante que preencha um mini-questionário online.
    • Disponibilizar uma forma de contato facilitado online, via IM – Instant Messaging (Live Chat), a solicitar um contato telefónico ou mesmo um formulário de contato.
  • Alguns elementos adicionais para posicionar o seu trabalho nesta área: (Fonte: com)
    • O tempo médio de resposta a uma lead online é de 44 horas.
    • 65% das empresas não alimenta a lead.
    • Apenas 25% dos vendedores fazem duas tentativas de contato.
    • São necessárias 8 tentativas de contato apenas para qualificar a lead.
    • 80% das transações necessitam de 5 a 12 follow-ups.
    • Se incluir mensagens de texto na sua resposta irá aumentar 40% a taxa de conversão. Quando utilizadas de forma eficaz as mensagens de texto podem melhorar 100% a taxa de conversão.

7º Passo: AVALIAR OS RESULTADOS E OTIMIZAR (melhoria contínua)

Avaliar_e_Otimizar_a_Estrategia_de_Conteudos_de_Marketing_Digital_para_Negocios_B2b_

  • 53% dos Social Media marketers não mede o seu sucesso (Fonte: fonte: Awareness Inc)
  • 96% dos gestores de redes sociais mede o número de fãs ou de seguidores (followers), 89% mede o tráfego, 84% avalia o número de menções, 55% acompanha o share of voice e 51% o sentimento. (Fonte: Awareness Inc)
  • Como já foi descrito nos pontos anteriores, a melhoria contínua resulta de uma análise séria e isenta aos resultados e a integração de pequenas melhorias em cada processo de análise, contribuindo assim para que a estratégia de marketing digital seja melhorada em cada interação com a sua audiência.
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10 Dicas para uma Estratégia de Marketing Low Cost


 

  1. OTIMIZAR A(S) SUA(S) PÁGINA(S) DE DESTINO E PERFIS

    1. Ajustar a mensagem ao target (recomenda-se que teste primeiro, antes de arrancar oficialmente)
      1. Teste inconsistências
      2. Teste variantes da mesma oferta, para identificar a que irá gerar mais ROI
    2. Crie uma Página de Destino/Landing Page /Jump Page por origem (para facilitar o cálculo do ROI)
    3. Otimize a página para smartphones e tablets (que são os que registam maior crescimento)
    4. Otimize a mesma com técnicas de SEO – Search Engine Optimization
    5. A ação pretendida pelo seu target, deve ser clara e simples
    6. Se trabalhar com diferentes geografias para a mesma oferta, deverá ajustar de forma dinâmica a oferta para cada geografia ou região, com vista a maximizar o resultado pretendido.
    7. Antes de lançar, teste a página (não apenas a mensagem), pois irá desperdiçar todo o trabalho da sua equipa, se a mesma apresentar falhar de funcionamento ou desempenho abaixo das expectativas da sua audiência. Tenha muita atenção à experiência que o utilizador irá obter sempre que tenha uma interação com a sua empresa.
  2. CRIE PÁGINAS INSITUCIONAIS OU POR MARCA

    1. Crie páginas corporativas ou da(s) sua(s) marca(s), fortes e com impacto
    2. Crie condições para que o conteúdo possa ser divulgado de forma viral.
  3. COMENTAR COM PERTINÊNCIA NAS REDES SOCIAIS

    1. Identifique a audiência que pretende alcançar, observe e ouça primeiro e depois participe, mas sempre com pertinência.
    2. Observe os leaders da sua audiência, assim como o relacionamento existente com as diferentes marcas que operam no seu mercado.
    3. Crie conteúdo engaging que envolva e acrescente valor a essa audiência
    4. Esteja presente diariamente nas redes sociais que selecionou como importantes para a sua estratégia.
    5. Recorra a hashtags (#) para poder fazer o tracking das suas mensagens e do seu efeito viral.
    6. Inclua nas suas mensagens, boas fotografias ou vídeos
    7. Partilhe fotografias da equipa e suas para facilitar o relacionamento one-to-one.
    8. Esteja disponível para criar relações one-to-one, evitando falar formalmente e de forma corporativa, fale de forma educada, amigável e apropriada. Fale como humano para humano e não como uma máquina corporativa para os seus clientes e parceiros.
    9. Evite a auto-promoção ou o auto-elogio.
    10. Questione e partilhe conhecimento com relevância (em tempo-real)
    11. Não se esqueça de seguir as suas novas ligações na comunidade em que está a participar.
  4. COMENTE NOS BLOGS

    1. Uma boa forma de divulgar a sua empresa, o seu site corporativo e as redes sociais da sua empresa, passa também por participar ativamente nos blogs que se enquadram no segmento estratégico da sua empresa.
    2. Recomenda-se que a sua empresa e os seus colaboradores tenham e alimentem regularmente os seus blogs, na área de atuação da sua empresa. Ajude os seus colaboradores no conteúdo que deverá ser promovido, facultando boas fontes de informação, imagens com força e bons vídeos. A vantagem de poder falar com a sua audiência, e levar a sua audiência a divulgar o conteúdo que disponibiliza de forma viral, poderá gerar negocio para a sua empresa.
    3. Convide autores reconhecidos para participar no site da sua empresa, nomeadamente nos temas de alinhamento estratégico.
  5. COMENTE NOS “MESSAGE BOARDS” E RESPONDA A DÚVIDAS

    1. Deixar comentários e esclarecimentos em “message boards” é uma boa forma de posicionar a sua empresa e os seus colaboradores como especialistas na sua área de atuação.
    2. Disponibilize-se para responder a dúvidas na área de atuação da sua empresa (dos produtos e serviços comercializados). Pode sempre gerar leads no seio destas comunidades, que procuram informação sobre os seus produtos e/ou serviços.
  6. GOOGLE GLOBAL, MAS COMPRAM LOCALMENTE

    1. Os motores de pesquisa, estão a gerar resultados cada vez mais personalizados e ajustados ao utilizador e à sua localização. Construa conteúdo que reforce a sua oferta na(s) geografia(s) pretendidas(s).
  7. O YOUTUBE É O SEGUNDO MAIOR MOTOR DE PESQUISA

    1. Disponibilize vídeos pedagógicos e demonstrativos dos seus produtos e serviços no Youtube, de modo a poder encaminhar essa audiência para as respetiva página de destino ou para o seu site corporativo.
  8. DISPONIBILIZE-SE PARA ESCREVER NA SUA ÁREA DE ESPECIALIZAÇÃO

    1. Ofereça conteúdo e disponibilize-se para facultar conteúdo com relevância na sua área de atuação. Reforce o seu posicionamento e o da sua empresa, nas áreas chaves que selecionou.
    2. Disponibilize-se para participar como orador em palestras, pequenos almoços executivos, etc.
    3. Disponibilize os seus artigos e apresentações em plataformas de partilha de slideshows, como por exemplo a Slideshare.
  9. DIVULGE ESTUDOS DE CASO / CASE STUDIES

    1. Se a sua empresa, já tem experiências positivas que possa partilhar, sistematize a informação e elabore documentos que possam ser descarregados, mediante a recolha de informação de identificação (a mínima, não solicite muita informação, para evitar o abandono no preenchimento). Por exemplo, disponibilize, white papers, guias para iniciados, case studies, etc.
    2. Disponibilize-se para realizar webinares ou podcasts.
  10. RECOLHA E DIVULGE TESTEMUNHOS

    1. Solicite autorização aos seus clientes para divulgar os resultados dos serviços prestados ou da satisfação com os seus produtos.
    2. Coloque nas propostas, a autorização para divulgar os resultados do projeto (mediante acordo prévio)
    3. Coloque os seus clientes a falar positivamente de si na sua comunidade

 

 

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7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B


7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B

Business To Business symbol on white background

1º Passo: ELABORAR A ESTRATÉGIA:

Elaborar_a_Estrategia_de_Conteudos_de_Marketing_Digital_para_Negocios_B2b

  • 51% dos empreendedores não tem uma estratégia (Fonte: ANA-Association of National Advertisers )
  • 54% dos client-side marketers afirmaram que os maiores bottlenecks são gerados pelo IT e pelas equipas de desenvolvimento web. (Fonte: MarketingCharts)
  • 80% dos utilizadores de internet tem smartphone. ((GlobalWebIndex)
  • Mais de um terço das organizações que promovem marketing B2B foram estrategicamente realinhados nos últimos três anos. No entanto, quase metade das empresas pesquisadas não revelaram uma abordagem estratégica na área do marketing. Cerca de metade  (53%) das empresas entrevistadas têm um diretor de marketing (CMO) e apenas 13% dos inquiridos concordaram que os quadros de topo valorizam muito a experiência em marketing, especialmente na preparação de quadros de elevado potencial. Como resultado, os profissionais de marketing B2B tendem a supervisionar a publicidade (68 %) e as ações de relações públicas (50%), mas têm muito menos responsabilidade nas áreas estratégicas, como seja a entrada num novo mercado (35%), ou a estratégia de alto nível (33%), bem como na fidelização de clientes (28%). (Fonte: ANA-Association of National Advertisers )
  • 60% de todos os cliques orgânicos são realizados nos três primeiros resultados disponibilizados no motor de pesquisa. (Fonte: Business2Community)
  • Cerca de 75% das receitas do Facebook são originadas em publicidade móvel. (Fonte: Jeffbullas)
  • O YouTube tornou-se no segundo maior motor de pesquisa, superando o Bing, Yahoo, Ask & AOL todos juntos. (Fonte: Social Media Today)
  • Um post com mais de 1500 palavras gera em média mais 68.1% tweets e 22.6% mais likes no Facebook do que os que tem menos palavras. (Fonte: QuickSprout)
  • O Snapchat cresceu 54% em 2014, tornando-se na rede social com o maior crescimento (Fonte: Outsocialtimes) e apresenta mais de 100 milhões de utilizadores mensalmente. (Fonte: Jeffbullas)
  • Instagram conseguiu 50 vezes mais engagement do que o Twitter. (Fonte: Outsocialtimes)
  • Existem atualmente mais de 1,65 mil milhões de utilizadores ativos com conta nas redes sociais via telemóvel. (Fonte: Jeffbullas)
  • São gerados mais de 4,5 mil milhões de likes (Fonte: Jeffbullas)
  • Os vídeos carregados para o Facebook foram superiores ao do Youtube. (Fonte: Jeffbullas)

A elaboração de uma estratégia (digital) potenciará vantagens competitivas para as suas organizações. As Redes Sociais estão a alterar a forma como as empresas constroem as suas estratégias, como operam no mercado, como se apoiam na tecnologia, e realizam a gestão da cultura da empresa.

As Redes Sociais são neste momento estratégicas para as empresas e devem fazer parte do seu planeamento estratégico corporativo. Estas irão converter gradualmente a sua atuação em processos sociais. As Redes Sociais irão converter gradualmente a atuação das mesmas em processos sociais. A separação entre a vida profissional e pessoal é muito ténue. A transparência tática passa a ser chave e por isso o perfil da organização deve ser diferenciado.

  • Depois da avaliação estratégica deverá ser estabelecido qual o objetivo;
  • Definir claramente a audiência
  • Selecionar os seus canais online – qual a abordagem mais adequada de forma a operacionalizar a estratégia e em que Redes Sociais.
  • Identificar o processo de compra
  • Criar materiais instrutivos (pedagógicos) – Importa gerar conteúdo que informe o seu cliente e o mantenha atualizado…potencia a criação de negócio (aumenta o número de leads, via informação qualificada)
    • Todas as ações a desenvolver deverão ter em conta as 7 dimensões estratégicas:
      • Estratégia & Operações
        • Qual a visão estratégica da empresa nas Redes Sociais?
        • Como é que o marketing digital irá afetar os processos da sua empresa?
        • Qual o segmento estratégico que será visado?
      • Cultura & Pessoas
        • Quais os fatores culturais que serão considerados pela empresa?
        • Como encorajar a correta utilização das
          Redes Sociais?
        • Que formação será ministrada internamente?
      • Governação
        • Quem deverá ser o Sponsor?
        • Quem irá gerir as Redes Sociais na empresa?
        • Quantos profissionais serão alocados para esta vertente estratégica?
        • Qual será a estrutura de suporte à estratégica de marketing digital?
      • Tecnologia
        • Qual(ais) é(Serão) o(s) fornecedor(es)?
        • Que ferramentas serão usadas?
        • Como integrar a solução nos sistemas de informação da empresa?
        • Qual o design a adoptar?
        • Que experiência irá ser oferecida ao utilizador?
      • Comunicação
        • Qual a politica de comunicação da empresa off-line e online e como está articulada?
        • Quais as melhores práticas de comunicação a adotar nas Redes Sociais?
        • Como envolver as várias unidades corporativas interessadas?
        • Como envolver as pessoas chave?
      • Gestão do Risco
        • Que riscos devem ser avaliados e mitigados nas Redes Sociais selecionadas?
        • Qual a equipa pré-formada para gerir uma crise que possa afetar a imagem corporativa?
      • Gestão do Projeto
        • Como executar a estratégia?
        • Como medir e acompanhar o sucesso das
          iniciativas?
        • Qual é o modelo de negócio a aplicar nas Redes Sociais?
      • Avalie qual será o custo de aquisição, de modo a maximizar o ROI. Deverá também na mesma lógica avaliar o valor que esse cliente tem para a sua organização (não é o valor na transação, mas sim o valor que o cliente irá gerar na sua organização – o número de vendas ou por ano ou durante a permanência na organização, dependendo da métrica considerada para o calculo do ROI).

(Continua…Será publicado em breve os próximos passos!)

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SABE QUAL É O SEU PERFIL NAS REDES SOCIAIS?


 

12_Personalidades_JGAs empresas conscientes de que o mercado digital não é mais uma moda, e que é uma questão de tempo para que a sua presença online seja de forma profissional, levou a que vários investigadores dedicassem a sua atenção aos vários perfis que podem ser encontrados nas Redes Sociais.

Num trabalho de investigação realizado por  Catherine Murray, os utilizadores foram divididos numa dúzia de perfis. Este trabalho teve o mérito de apoiar os profissionais de comunicação na elaboração das suas estratégias de marketing digital.

A comunicação online é bidirecional não se resumindo a um post, ou comentário. Como tal as empresas deverão comunicar para pessoas e como pessoas, mesmo no mercado B2B. A nova sigla que entretanto está a ser criada em substituição do B2c e do B2B é a do H2H (Human to Human).

Segundo um estudo recente da Deloitte, cada vez mais, os consumidores são influenciados pelo mundo digital antes de tomarem decisões.  Em 2012 apenas 5% dos compradores utilizavam o seu dispositivo móvel para consultas dentro das lojas. Em 2013 eram já 19%, causando um impacto de 593 mil milhões de dólares. Este estudo evidenciou ainda que 84% dos compradores utilizam um dispositivo para navegar na web (telemóvel, tablet ou PC) antes ou durante o processo de decisão de compra. 75 % dos consumidores referem que as redes sociais influenciam a sua lealdade a marcas e a estabelecimentos comerciais.

  1. O NOVATO / THE NEWBIE

NovatoÉ facilmente identificável, pois por norma aderiu recentemente a uma plataforma de Redes Sociais e denota na sua interação com a mesma, dificuldades operacionais e mesmo ao nível de etiqueta.

Apreciam tolerância e essencialmente apoio, e são por isso receptivos a uma correta e ponderada abordagem por parte de outros utilizadores utilizadores mais experientes .

Essa ajuda pode ser uma excelente alavanca para reforçar a presença da sua organização no seio do grupo em que pretendem afirmar-se.

  1. PROCURAM STATUS / THE STATUS SEEKER

logo_new_hiresEste grupo está fortemente orientado para aquisição do maior número de seguidores/amigos e compara constantemente as suas estatísticas com a dos outros seguidores.

Tendencialmente evitam  conversas profundas, e estão claramente orientados na conquista de seguidores mais populares, divertidos e com atualizações inteligentes.

É um grupo engenhoso e inteligente na elaboração das suas abordagens no intuito de conseguirem o maior número de seguidores.

  1. Mencionam o Nome / The Name Dropper

Mencionam-o-nomeEste grupo está intimamente relacionado com os membros do grupo “The Status Seekers”, e procuram conquistar popular-dade mencionando ou comentando os perfis de pessoas influentes ou importantes.

São movers e shakers e sabem onde são as melhores festas, a quem telefonar e o que fazer.  Não seguem nem respondem a alguém, sem terem a certeza que têm algum valor para eles como “amigo”.

  1. O SERIAL LINKER / THE SERIAL LINKER

Este grupo de utilizadores limita-se a enviar centenas de post com links para páginas na web, que consideram interessantes e pertinentes, segundo a sua opinião.

 Provavelmente, alguns dos post  que partilham não são lidos previamente.

Os  Serial Linkers  são super participantes e são vistos habitualmente a fazer retweets ou copiando posts de outros utilizadores, não adicionando nada de original.

  1. O CONVENCIDO SEM PUDOR / THE UNASHAMED SELF-PROMOTER

Become+a+Shameless+Self-PromoterEstes utilizadores são fantásticos no que fazem e adoram falar sobre isso com frequência.

Utilizam as Redes Sociais constantemente para o auto-reconhecimento do excelente trabalho realizado. Uma certa dose de confiança é saudável e positiva, mas este tipo de atitude não é de certeza a mais correta.

  1. O CHATO / THE BORE

O chato não tem nada O-Chatomelhor para fazer do que se fazer de importante, atualizando o mundo a cada minuto com a sua vida diária.

 Fulano de Tal “está fora de lojas”, ou “tomar chá na cama” …

 Envia demasiadas vezes  posts relatando futilidades quotidianas (ninguém quer saber quando vai à casa de banho ou se o querido cãozinho acabou de vomitar no tapete).

  1. O GURU / THE GURU

O geekGuru é um ícone das Redes Sociais – são os membros que mais conhecimento tem acerca da forma como estas funcionam e de como faze-las trabalhar para Si.

O Guru é um “Deus“ entre os geeks, são seguidos pelos puristas e servem-lhes de exemplo, são apreciados e os seus ensinamentos são colocados em prática.

  1. O FÃ OBCECADO / THE OBSESSED FAN

fan-club_8161Utiliza as Redes Sociais para acompanhar cada movimento das celebridades ou de outras pessoas famosas. Estão constantemente a atualizar os seus perfis com posts acerca das celebridades favoritas e a interagir com os feeds oficiais na tentativa de provocar uma resposta pessoal a partir delas.

  1. PROCURA INSPIRAÇÃO / THE INSPIRATION SEEKER

Inspirar_Ser_InspiradoProcuram através das Redes Sociais inspiração criativa e/ou intelectual. Dedicam o seu tempo a ver e a ouvir e dificilmente interagem.

Estes utilizadores optam por seguir outros utilizadores ou por serem fãs de páginas que consideram interessantes ou inspiradoras.

Usam as Redes Sociais principalmente para reunir informações e ideias, não adicionam muito valor na sua presença online, sendo principalmente espectadores.

  1. OS PESSIMISTAS/ THE HATER

pessimista01Os pessimistas usam as Redes Sociais de forma negativa e passam o tempo a comentar de forma  negativa sobre opiniões ou ideias de terceiros.

São bastante críticos e por vezes  arrogantes, procurando fazê-lo de forma intelectual, mas sem serem construtivos, passando  a maior parte do seu dia lamentando-se e arrastando os restantes participantes.

São vistos muitas vezes a participar na secção dos comentários dos blogs.

  1. O REBELDE / THE REBEL

therebeOs Rebeldes consomem uma quantidade considerável de tempo e energia tentando minar organizações e pessoas em busca de benefícios comerciais.

Na opinião da Catherine Murray estes Rebeldes são muitas vezes jornalistas ou puristas das Redes Sociais demonstrando a sua liderança no desenvolvimento de novas tecnologias.

  1. O SOCIALIZADOR / THE SOCIALISER

SocialisersOs perfis sociais conseguem tirar forte partido das Redes Sociais e das suas funcionalidades.

O seu foco de atenção é manter as relações e conexões que realizaram on-line (tanto a nível pessoal como profissional).

Os perfis sociais tendem a ser interativos e contribuem regularmente com conteúdos significativos. Partilham posts sobre a sua vida, podendo em determinados casos tornarem-se aborrecidos e algumas  vezes evitáveis.

 

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Marketing 3.0


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Marketing digital


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Mobile Banking: o que é e que cuidados deve ter?


Sabia que mais de 900 milhões de pessoas em 2011 já utilizavam o seu telefone para fazer transações bancárias? O SEU DINHEIRO explica-lhe o que é o mobile banking e que cuidados deve ter na sua utilização.

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MBA em Excelência Organizacional


MBA EXCELÊNCIA ORGANIZACIONAL  

ECTS : 54 ECTS

COORDENAÇÃO CIENTÍFICA: Prof. Doutor Miguel varela

COORDENAÇÃO EXECUTIVA: Prof. Doutor Álvaro Dias

APRESENTAÇÃO DO CURSO

O MBA em Excelência Organizacional procura desenvolver os conhecimentos dos participantes na área da excelência organizacional, numa perspetiva integrada e multidisciplinar. Foi concebido para dar novas competências para todos os profissionais que se desejem capacitar em modelos de excelência das organizações.

As sessões são estruturadas para fomentar a capacidade de tomada de decisão e resolução de problemas organizacionais complexos. São ministradas por docentes de curriculum internacional e de grande rigor académico e capacidade pedagógica.

OBJETIVOS

O programa tem como Objetivo Geral o desenvolvimento das competências de gestão e o crescimento profissional dos alunos, proporcionando competências e conhecimentos para responder aos desafios da gestão de uma organização excelente. Em termos específicos procura:

  • Desenvolver a capacidade de análise crítica dos participantes;
  • Dar uma perspetiva integrada e global da excelência organizacional;
  • Desenvolver a capacidade de liderança dos participantes;
  • Preparar os participantes responderem a desafios colocados pelos mercados globais.

COMPETÊNCIAS

O MBA foi estruturado de acordo com o modelo de Excelência defendido no ISG, considerando um primeiro ciclo de uniformização de competências e um segundo ciclo dedicado a matérias avançadas em Excelência. O programa foi estruturado para privilegiar a componente prática onde será possível implementar os conhecimentos adquiridos, maximizando a aprendizagem e, ao mesmo tempo, propiciar a ligação à realidade profissional de cada indivíduo.

DESTINATÁRIOS

O MBA em Excelência Organizacional dirige-se a pessoas com experiência de gestão ou que venham a exercer cargos de gestão. Tal como referido anteriormente, na conceção do mesmo, foi tido em conta a necessidade de existirem dois momentos complementares de desenvolvimento. Assim e porque no primeiro ciclo é visada uma uniformização de competências, a admissão de alunos não se reporta apenas a licenciados em gestão ou economia, sendo a sua formação de base independente da sua elegibilidade para integrar o programa.

Plano de Estudos
Ciclo Inicial
Disciplinas Professores ECTS
Desenvolvimento de Competências Pessoais
3
Liderança
Prof. Doutora Leonor Almeida
4
Ética Empresarial
Green Business
Prof. Doutor Nuno Brandão
Mestre Rui Gomes Pedro
4
Comportamento Organizacional
Prof. Doutor Nuno Brandão
4
Estratégia e Contexto Organizacional
Prof. Doutor Álvaro Lopes Dias
4
Pessoas
Prof. Doutor Casimiro Ramos
4
Ciclo Avançado
Disciplinas Professores ECTS
Desenvolvimento de Competências Pessoais
 3
Parcerias, Recursos e Capacidades
Inovação e Empreendedorismo
Prof. Doutor José Lopes Costa
 4
 Logística e Operações
Desenvolvimento de Novos Produtos
Estratégias de Internacionalização
Prof. Eng.  Carlos Paz
Prof. Eng. Manuel Veludo
Prof. Doutor Tito Carvalho
6
Marketing
Orientação para Clientes
Social Media Marketing
Prof. Doutor Miguel Varela
Prof. Doutor Georg Dutschke
Prof. Dr. João Geraldes
6
Auditoria e Controlo de Gestão
Prof. Doutora Helena Curto
4
Projeto Final
Prof. Doutor Álvaro Lopes Dias
8

CONTACTOS

92 445 80 08 | 21 751 37 74 | joananunes@ensinus.pt

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Online Marketing vs Traditional Marketing


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Steve Jobs on Marketing


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