Qual a importância das redes sociais para gerar leads


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Um estudo realizado às vendas B2B pelo Infogroup’s OneSource identifica as principais tendências de crescimento e do ciclo das vendas, e qual a importância  das redes sociais pela gerar leads

Os profissionais de vendas B2B acreditam num futuro melhor em 2010, no entanto fechar negócios continua a ser um grande desafio. Os profissionais de vendas acreditam que a estratégia de sucesso passa pelo mix entre a abordagem tradicional e as Vendas na Web 2.0 para realizar prospecção e acelerar os ciclos de vendas. Estas são as primeiras conclusões de uma recente pesquisa com os profissionais de vendas realizada pela B2B OneSource, uma empresa Infogroup (NASDAQ: IUSA) pioneira no fornecimento de soluções de informação para os profissionais de vendas e marketing.

Crescimento dos negócios em carteira e dos ciclos de vendas
De acordo com a B2B OneSource – SalesPulse Survey:

  • 47% dos entrevistados reportaram que a carteira de negócios actual é melhor do que a do ano passado,
  • 11% dos inquiridos afirma que a sua carteira não sofreu qualquer alteração.

Embora a saúde dos negócios em carteira apresentem uma melhoria modesta, os ciclos de vendas estão ficando cada vez mais longos, tornando mais difícil aos profissionais de vendas o fecho dos negócios.

  • 59% dos entrevistados afirmaram que os ciclos de vendas actuais são mais longos do que os do ano passado.
  • Apenas 16% disseram que os ciclos de vendas são mais curtos.

Melhores fontes para  gerar oportunidades qualificadas

Quando lhes perguntaram qual a importância das várias fontes de leads, os vendedores de forma esmagadora indicaram que a saída em prospecção continua a ser  a melhor fonte de oportunidades qualificadas, seguido dos contactos via site da empresa,  telefonemas (inbound), e-mail marketing, eventos, feiras, seguidos de perto pelas redes sociais e sites de networking. Os Vendedors entrevistados deram menor importância ao direct mail e webinars como fontes de leads qualificadas.

Os entrevistados também partilharam as suas opiniões sobre o valor das redes sociais e sites de networking para prospecção e pesquisa. O LinkedIn obteve a preferência por larga margem, seguidos dos blogs, Facebook e Twitter.

YouTube ficou em último e foi significativamente menor do que os restantes.

LinkedIn também registou o maior crescimento entre os entrevistados, com praticamnte metade dos inquiridos a afirmar que utilizam mais o LinkedIn agora do que há um ano.  Apesar de o LinkedIn apresentar o maior crescimento, cerca de um terço dos entrevistados disseram que ainda não o utilizam.

A dimensão é valorizada para as leads iniciais
Segundo os profissionais de vendas B2B as características das empresas que eles consideram mais importantes para gerar leads, passa primeiro pela sua localização e geografia, seguido de perto pela facturação e o número de trabalhadores.  As notícias sobre as empresas e Código de actividade estão empatados em terceiro.  Os perfis dos gestores e os activos foram pouco valorizados, como contendo informações relevantes sobre a empresa para a obtenção de leads.

O inquérito B2B OneSource SalesPulse foi concluído no 1 º trimestre de 2010.

Fonte: B2B SALESPULSE SURVEY CONDUCTED BY INFOGROUP’S ONESOURCE UNCOVERS KEY TRENDS IN PIPELINE GROWTH, SALES CYCLE LENGTHS AND USE OF SOCIAL MEDIA FOR LEAD GENERATION

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About João Geraldes

Doutorado em Gestão, Estratégia e Posicionamento pela Universidad da Extremadura de Badajoz na área de Organização e Competitividade, Mestre em Gestão no Instituto Superior de Gestão e Licenciado em Organização e Gestão de Empresas no ISCTE. Atualmente é Coordenador da Licenciatura de Gestão do Instituto Piaget, Diretor Emérito do Instituto Superior de Ciências da Administração, Managing Partner da 2B-On | SOCIAL BUSINESS CONSULTING, CEO da TSG, BUSINESS & TECHNOLOGY CONSULTING, Partner da AKA People, Diretor da Pós Graduação de Gestão Hospitalar do Instituto Superior de Gestão. Leciona ainda na Ordem dos Farmacêuticos a Pós-Graduação de Marketing Digital e é docente também no Centro de Estudos Superiores da Indústria Farmacêutica em Marketing Digital, acumulando experiência lectiva desde 1990 (27 anos). É Presidente da Assembleia da OV-Associação Portuguesa de Profissionais de Vendas e Presidente da Direção da Associação de Proprietários de São Marcos desde 1995). É membro efetivo da Ordem dos Economistas com o nº 10723.
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