8 PASSOS PARA UMA ESTRATÉGIA EFICAZ DE LEAD GENERATION COM INBOUND MARKETING


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Por definição lead generation consiste no processo de recolha de informação, nomeadamente dados para contatos (pessoais e/ou empresariais) de potenciais vendas (oportunidades qualificadas), que serão trabalhadas pelas força de vendas da empresa. Exemplificando, os anunciantes pagam às empresas de publicidade online pelos formulários válidos/qualificados de compra; os concessionários de automóveis pagam um fee por cada inquérito preenchido on-line de para uma potencial compra, ou para recolher dados que ajudem a construir o perfil do consumidor, como sejam os dados demográficos, dados de contacto, e informação comportamental. Estes processos são por norma faturados com base no seu desempenho (por exemplo, o custo por ação, ou lead ou por questionário qualificado). (Glossário de Marketing Digital | 2b-On, 2015)

Definir Inbound Marketing ou New Marketing, cuja paternidade do termo está associada ao (Hubspot, 2006) é muito mais complexo, sendo por norma explicado pelas diferenças ao marketing tradicional (Old Marketing), associado ao Outbound Marketing. Inbound Marketing centra-se na criação de conteúdo de qualidade que atraia a audiência da sua empresa de forma natural, para o produto ou serviço pretendido. Ao alinhar o conteúdo que publica com os interesses do seu cliente, estará de forma natural a captar o tráfego que o ajudará a converter em oportunidade, a levá-los a tomar a ação pretendida, tais como, concluir uma venda ou solicitar mais informação e disfrutando de forma agradável e cómoda de uma relação win-win com a sua empresa.

Uma vez que os dois conceitos estão bastante interligados, irei procurar neste post centrar a minha atenção apenas na vertente mais estratégica para gerar leads.

Partindo do principio que a sua empresa tem previamente definida de forma clara a Missão, a Visão e os seus Valores Corporativos, que já estudou a sua audiência, e a concorrência, sabe qual é a sua quota de mercado e o seu posicionamento face à concorrência e a sua mensagem é clara e está alinhada como o posicionamento pretendido, iremos considerar de forma resumida sete passos para a elaboração de uma estratégia eficaz de lead generation:

8-Passos-para-Elabora-uma-Estratégia-Eficaz-de-Lead-Generation-com-Inbound-Marketing

  1. PAI – Plano de Ação Interativo
  2. Criar o Conteúdo
  3. Distribuir Conteúdo
  4. Atrair a Audiência
  5. Analisar os Dados
  6. Engage
  7. Converter /Vender
  8. Fidelizar

1. PAI – Plano de Ação Interativo

O sucesso do seu trabalho estará correlacionado com o plano (detalhado) a realizar, segundo os seguintes eixos de atuação:

Identificar de forma clara qual o objetivo do trabalho a realizar

PAI-Plano-de-Acao-Interativo_JGPAI – PLANO DE AÇÃO INTERATIVO

  1. Identificar os objetivos específicos e os indicadores chave
  2. Criar uma estratégia eficaz de conteúdos
  3. Criar “pessoas” – Mosaico detalhado de cada perfil a adoptar online
  4. Definir de forma clara as responsabilidades de todos os intervenientes
  5. Construir a melhor experiência de utilizador possível, com base nos canais e meios a utilizar.

2. Criar o Conteúdo

Criar-Conteudo_JGPara mais detalhes sobre este ponto recomendo o artigo que publiquei no meu blog, designado: “7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B” (Geraldes, 2015)

Regras para gerar conteúdo de marketing com sucesso:

  • Tenha sempre presente ao elaborar o seu conteúdo, as principais palavras-chaves;
  • Construa o conteúdo de modo a que os clientes se possam identificar;
  • Escreva o conteúdo procurando gerar confiança e lealdade com base na transparência corporativa com os seus parceiros;
  • Escreva os seus conteúdos em múltiplos formatos, de modo a poder testar a eficácia dos mesmos;
  • Plataformas: Selecione as plataformas que irá envolver no seu plano e que recursos serão necessários.
  • Criar o conteúdo: O objetivo é o de criar excelentes conteúdos que informem, eduquem, façam engage e levem a sua audiência a realizar a ação pretendida. Identifique quem irá contribuir para a elaboração desses conteúdos.
  • Divulgar o conteúdo: É uma ação contínua e não termina com a produção do conteúdo, deve ser acompanhada e otimizada de modo a garantir os objetivos pretendidos com o conteúdo. Não se esqueça que é fundamental pensar nos smartphones e tablets.
  • Medir: Mais uma vez deve ponderar que indicadores devem ser avaliados e que informação terá disponível para fazer esse trabalho, de modo a garantir que assegura a melhoria continua do seu trabalho.
  • Ajustar: Com base nos resultados obtidos e na sua interpretação, serão necessárias alguma adaptações. Quanto melhor conhecer a sua audiência e a experiência que lhe proporciona, melhores serão os seus resultados. O seu funil de vendas será mais eficiente em cada edição do seu plano de conteúdos.

Sugestões para conteúdos a construir:

  • Como Fazer
  • Guias
  • o   White Papers
  • Case Studies
  • Blog
  • Quadros /Gráficos
  • Infográficos
  • Templates
  • Ebooks
  • Entrevistas
  • Estudos
  • Newsletters
  • Listas
  • Slideshares
  • Resumos de Livros
  • Mind Maps
  • Recursos
  • Revisão de software (Ferramentas)
  • Jogos online
  • Citações
  • Giveways
  • FAQ’s
  • Questionários/Polls
  • Previsões
  • Sessão de Respostas e Perguntas
  • Podcasts
  • User Generated Content
  • Webinares
  • Pinboards
  • Notícias Corporativas
  • Cronogramas/Timelines
  • Vídeos
  • Fotos
  • Testemunhos
  • Feedback e Ideias
  • Live Streaming

3. Distribuir Conteúdo

Distribuicao-por-canal-de-conteudo_JGA distribuição do conteúdo pode ser realizado de acordo com a fase do funil de vendas:

TOFU

Top do Funil de Vendas
(Top Of the Funnel)

MOFU

Meio do Funil de Vendas
(Middle Of the Funnel)

BOFU

Fundo do Funil de Vendas
(Bottom Of the Funnel)

OBJETIVO:
Gerar Leads
(Lead Generation)
OBJETIVO:
Gerar Prospects
OBJETIVO:
Gerar Vendas
  • Whitepappers (grátis)
  • Guias
  • Vídeos
  • Checklists
  • etc
  • Webinars
  • Case studies
  • Amostras grátis
  • Catálogos
  • Brochuras
  • FAQ’s
  • etc
  • Free trials
  • POC’s – Proof of Concecpt
  • Demonstrações
  • Assessments
  • Cupões
  • etc

Devendo ocorrer segundo datas previamente definidas e nas horas aconselhadas para cada meio e canal.

Não esquecer que o principal destino para o conteúdo por norma são os dispositivos móveis.

4. Atrair a Audiência

Atrair ClientesCom base no ponto anterior e dependendo se está numa fase TOFU, MOFU ou BOFU, poderá fazê-lo de diferentes formas.

A forma para atrair a sua audiência, pode passar por fazer primeiro uma oferta, um desconto execptional, um conteúdo viral, etc.

Construir uma ou várias páginas de destino (Landing page) poderá facilitar o seu trabalho pois permite perceber os motivos que estiveram ou não na base do sucesso da sua iniciativa.

5.  Analisar os Dados

Analisar-Dados_JGCom base nos dados recolhidos, deverá rever a sua estratégia e adaptá-la, de modo assegurar os objetivos traçados.

Deverá perceber nesta fase, quais as palavras chaves que estiveram na base do comportamento da sua audiência e rever os seus atuais e futuros conteúdos. Que tópicos tiveram mais sucesso e que ofertas geraram o melhor comportamento por parte dos seus prospects.

Existem ferramentas (aplicações) disponíveis no mercado que ajudam os profissionais de marketing a otimizar o seu trabalho a partir de dashboards com indicadores pré-definidos e com a possibilidade de adicionar indicadores chave a partir da informação recolhida, desde que esta tenha sido previamente parametrizada para o efeito.

6. Engage

EngageAs empresas não se relacionam com outras empresas ou clientes (conceito abstrato), mas sim com pessoas e por conseguinte, só conseguirá “tirá-lo(s) da cadeira” e fidelizá-lo(s) se alcançar o plano emocional.

Hoje já ouvimos com frequência que não existe B2B ou B2C, mas sim H2H, isto é Human to Human.

Se o seu plano estiver no bom caminho, e os dados revelam informações relevantes para comunicar de forma altamente personalizada, tirando partido de dados comportamentais que estiveram na base do comportamento desejado, seguramente irá ter muito mais leads e satisfação por parte dos seus clientes, uma vez que alimenta o processo de forma interativa. Por outro lado, se a estratégia de marketing multi-canal permite fornecer uma experiência consistente entre canais aos seus clientes, é porque está a conseguir fazer engagement com sucesso. Não se esqueça que os conhecimentos comportamentais dos seus clientes o ajudam a identificar a melhor forma para gerar leads e aumentar as vendas.

7. Converter /Vender

Este é o ponto que permite avaliar o sucesso do seu plano. Os dados recolhidos até esta fase, permitem construir a user history, isto é, o inventário de todas ações realizadas entre a sua empresa e o seu cliente, e quais é que estiveram na base da decisão pela sua empresa. No entanto, os insucessos também nos irão ajudar a perceber o que motivou a taxa de abandono, relativamente à proposta que lhes foi apresentada.

Nas vendas tradicionais os indicadores apontam para que 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato, (Rodrigues, 2013), nas vendas online o esforço de concretização ainda não pode ser padronizado para gerar métricas transversais, porém poderá conseguir construir as suas métricas a partir dos dados recolhidos no ponto 5. (Rodrigues J. , 2009)

8. Fidelizar

Sendo do conhecimento genérico que, adquirir um cliente novo, custa em média, 5 vezes mais que fidelizar um cliente atual. (Rodrigues J. , 2009)

  1. Fidelizar_JGConheça bem o seu Cliente
  2. Tenha Canais de Comunicação Eficazes
  3. Seja um Solucionador de Problemas
  4. Saiba ouvir (solicite feedback)
  5. Adicione Valor
  6. Seja Flexível
  7. Continue a fazer Engagement
  8. Crie Atrair Alimentando o seu Programa de Ofertas
  9. Honre as suas Promessas e Trate das Reclamações com Máxima Prioridade
  10. Honre os Prazos e os Compromissos
  11. Procure Diferenciar-se pela Positiva

Espero poder ter ajudado com este post para o trabalho diário de gerar leads para uma organização. Na verdade as vendas são a única rúbrica que aparece na demonstração de resultados a “verde”, todas as demais rúbricas são inscritas com sinal negativo, daí a importância para uma empresa de uma equipa profissional que saiba fazer com sucesso o trabalho de gerar e converter leads em vendas.

Bibliografia:

2b-On. (04 de 04 de 2015). 2b-On | Digital Marketing, Sales and Management Consulting Services | Serviços de Consultoria de Marketing Digital, Vendas e de Gestão. Obtido em 30 de 08 de 2015, de 2b-On | Digital Marketing, Sales and Management Consulting Services | Serviços de Consultoria de Marketing Digital, Vendas e de Gestão: http://www.2b-on.pt/glossario-mkt-digital/l-glossario-de-marketing-digital/

Geraldes, J. (20 de 08 de 2015). https://joaogeraldes.wordpress.com. Obtido em 30 de 08 de 2015, de https://joaogeraldes.wordpress.com/2015/08/20/7-passos-para-elaborar-uma-estrategia-de-conteudos-marketing-digital-para-b2b/

Hubspot. (2006). The Inbound Methodology. Obtido em 30 de 08 de 2015, de Hubspot: http://www.hubspot.com/inbound-marketing

Rodrigues, J. (16 de 06 de 2009). Fidelização de Clientes – Como fidelizar os clientes e subscritores – 9 dicas Ler Mais: Fidelização de Clientes – Como fidelizar os clientes e subscritores – 9 dicasWeb Marketing PT | Web Marketing PT . Obtido em 30 de 08 de 2015, de webmarketing: http://www.webmarketingpt.com/marketing/fidelizacao-de-clientes-como-fidelizar-os-clientes-e-subscritores-9-dicas/#axzz3kJfMykmQ

Rodrigues, M. (13 de 02 de 2013). http://exame.abril.com.br/pme. (Exame, Editor) Obtido em 30 de 08 de 2015, de Exame.com: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-passos-para-uma-venda-perfeita

About João Geraldes

Sales & Marketing Manager at Timestamp and University Lecturer. Chairman of the Meeting of O. V. – Portuguese Association of Sales Professionals, Member of the board of Economists number 10723.
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